CHIA SẺ KINH NGHIỆM CHỐT KHÁCH MUA BẤT ĐỘNG SẢN

Bán hàng chưa bao giờ được coi là việc dễ dàng, đặc biệt với những bạn nhân viên mới. Tuy nhiên, không ít những người bán hàng họ có khả năng chốt khách như “bản năng”. Vậy tại sao họ lại làm được như vậy? Kerry có thể chia sẻ cho các bạn một số phương pháp cơ bản để giúp bạn chốt khách tốt hơn, những chia sẻ này đều xuất phát từ “thực chiến”.

1. Hãy định hình cho mình phong cách chốt khách.

Trong thực tế, có bạn chốt theo phong cách “nồng nhiệt” Tức là nhồi thông tin nhiều cho khách hàng khiến khách hàng nóng lên trong từng câu nói và hối khách hàng xuống tiền. Có bạn thì chốt theo phong cách “lạnh lùng” tư vấn từ từ rồi đề nghị khách hàng xuống tiền sau đó im lặng để khách hàng suy nghĩ và quyết định. Có bạn chốt theo phong cách “dễ thương” khách hàng nắm đủ thông tin, thích thú với sản phẩm và người bán hàng sau đó mua hàng với niềm vui phấn khởi…còn nhiều phong cách khác nữa, mỗi phong cách sẽ có những ưu và nhược điểm khác nhau ví dụ: Bạn chọn phong cách “nồng nhiệt gặp khách hàng không thích bị hối khách hàng sẽ đi và không trở lại nhưng nếu khách thích bạn có thể chốt nóng giao dịch ngay lần gặp đầu tiên cho nên, bạn cần nghiên cứu kỹ và định hình cho mình phong cách phù hợp với tính cách của bạn.

2. Hãy nghiên cứu thật kỹ thông tin dự án và cảm nhận giỏ hàng.

Nếu bạn bán hàng mà ít để ý tới cập nhật giỏ hàng hằng ngày tức là bạn đang nằm ngoài cuộc chơi bán hàng. Khi bạn cập nhật giỏ hàng bạn sẽ nhận thấy được sức nóng của dự án, vẻ đẹp của từng căn, bạn sẽ giải thích được căn nào đẹp căn nào sốt để có thể tăng sức nóng trong câu từ bạn truyền tải tới khách hàng. Khi bạn quan tâm tới giỏ hàng thì bạn có thể ngay lập tức tư vấn chọn được căn cho khách hàng ngay sau khi nghe xong nhu cầu của khách. Vì vậy, hãy luôn cập nhật giỏ hàng bạn nhé!.

3. Nếu không có sự tự tin bạn không thể chốt được khách.

Tự tin có một sức hút rất lớn trong việc bán hàng. Có một câu nói khá thú vị trong quá trình làm việc Kerry có được nghe “nếu bạn khẳng định một điều gì đó là đúng thì người khác sẽ tin rằng, đó là sự thật”. Nếu bạn yêu sản phẩm của bạn bán, tự tin với tất cả thông tin về sự án thì bạn sẽ tư vấn rất lưu loát, trôi chảy. Một điều nữa: sự tự tin của bạn sẽ mang đến cho khách hàng sự an tâm. Nếu bạn đặt bạn vào vị trí người mua nhà bạn được 1 nhân viên tư vấn nhìn sáng sủa, nói năng ngon lành, tự tin nhanh nhẹn thì có lẽ bạn sẽ thích nhân viên đó. Tất nhiên, có thể bạn sẽ mua cho nhân viên đó. Một cách thú vị mà Kerry đã từng chứng kiến: Nếu bạn nói hay mà không dám nói thì trước khi tư vấn thử 1 ly rượu mạnh rồi tư vấn cho tự tin (Cảnh báo: chỉ áp dụng cho Nam giới có tửu lượng tốt). Chú ý nhé! Nhai kẹo hoặc sử dụng xịt khử mùi cho đỡ mất thiện cảm với khách hàng.

4. Hãy tự tin nói những lời “chốt” sau khi tư vấn ngon lành.

Sự khác biệt của những nhân viên kinh nghiệm và nhân viên chưa có kinh nghiệm là thời điểm nói “chốt” và câu từ “chốt. Những lời “chốt” Kerry gợi ý cho các bạn nhé!
Vậy anh chị quyết định lấy căn này nhé! (thay vì nói “anh có thể lấy căn này được không?). hãy sử dụng ngôn từ khẳng định.
“Cuối cùng”-hôm nay là buổi cuối cùng chương trình khuyến mãi đặc biệt của dự án rồi, anh chi quyết định luôn nhé!
Căn này là căn đẹp cuối cùng của đợt bán hàng này rồi, anh chị quyết định luôn nhé!
“tranh giành”- Căn này là căn rất hót, em có mấy khách đang đòi lấy nhưng em quyết dành để cho anh chị, anh chị quyết lấy luôn nhé!………………..
“Nếu là em, em cũng chọn mua căn này, người thân của em, em cũng tư vấn mua dự án ngay tầng 10…”.

5. Tránh tỏ ra mình là người mới vào nghề và yếu kinh nghiệm.

Một số bạn mới thường mắc phải điểm này, khi nói chuyện với khách hàng lỡ có sơ xuất gì đó là nói với khách “anh chị thông cảm, em mới làm bất động sản”. Thực ra, câu nói này có khách thông cảm, có khách không bởi bạn biết đó. Trao niềm tin tiền tỉ thông qua một nhà môi giới mới vào nghề thì thực sự không ít người sẽ e ngại. Có thể khách hàng sẽ tìm một nhà môi giới khác. Vì vậy, hãy tự tin và chứng minh cho khách hàng thấy “bạn là một nhà môi giới chuyên nghiệp và có nhiều năm làm việc trong ngành môi giới bất động sản”. Em bán 5,6 căn tại dự án này rồi, em làm bất động sản 2,3 năm rồi bán nhiều dòng sản phẩm cao cấp nên em cảm nhận được rất rõ vẻ đẹp của căn nhà anh chị chọn, anh chị lấy căn này nhé! Em tin anh chị đã lựa chọn đúng…

6. Nếu khách hàng còn phân vân giữa 2 nhân viên tư vấn bạn hãy thử phương pháp “năn nỉ”.

Kerry thì không thích phương pháp này lắm, tuy nhiên một số bạn sử dụng phương pháp này rất hiệu quả. Các bạn ấy biết cách đánh vào lòng trắc ẩn của khách hàng.
“Anh chị mua ủng họ bé A nhé, giờ bé ấy mới vào nghề, gia đình khó khăn, bé còn nuôi em và 2 ba mẹ già ở quê, tội lắm! coi như anh chị mua nhà nhưng lại đang làm 1 việc tốt”.
“Em sinh viên mới ra trường, lương thấp, vất vả lắm mới tìm được anh chị, giờ anh chị mua ủng hộ em căn này nhé”
“anh mua em đi mà” bạn nữ nào giọng dễ thương kết hợp ngoài hình xinh đẹp thì cách này khá hiệu quả ^^.
Bạn có thể sử dụng linh hoạt phương pháp này nhưng đừng sa đà quá nhé, tránh ảnh hưởng tới cái nhìn của khách hàng vào nhà môi giới.

7. Điều quan trọng nhất của tự tin chốt khách là “Uy tín của chủ đầu tư”.

Trước khi bán sản phẩm nào bạn cần nghiên cứu thật kỹ chủ đầu tư và dòng sản phẩm bạn đang bán. Các dự án chủ đầu tư đã triển khai, có “dính tràm” vụ nào không? Có uy tín với các nhà môi giới, đối tác và khách hàng không để mình có thông tin đánh giá.
Nếu bạn không nghiên cứu kỹ về chủ đầu tư và các rủi ro bạn sẽ bị dính vào chuyện thay tên đổi số vì sản phẩm bạn bán cho khách hàng là sản phẩm tồi tệ, người chịu trách nhiệm sẽ là bạn mà không phải ai khác bởi khách hàng tin bạn nên mới mua sản phẩm đó. Ví dụ: chậm tiến độ, chất lượng kém, pháp lý yếu kém, không thực hiện lời hứa về dịch vụ ban đầu…
Hi vọng những thông tin trên có thể giúp ích được cho các bạn trong việc bán hàng bất động sản.
Theo Kerry Le

Rate this post

Leave a Reply